这两年小游戏异常火爆,很多人都觉得自己抓住了潮流,一时间仿佛无数团队蜂拥而至,开发者数量已经突破40万。
但你有想过小游戏是靠什么来持续运转的吗?
7月16日,2024微信小游戏开发者大会上,很多人谈到了对产品的看法。其中,广州环宇九洲研发负责人张俊的演讲非常精彩。该公司旗下有爱普蕾、广州米娅等团队。《土豆英雄》、《塔防精灵》、《少女与大海》等热门游戏均出自此系统。
这次他们分享的产品名叫《小鸡舰队出击》,这是一款塔防游戏,但是内容非常丰富,融合了卡牌+Roguelike+割草等玩法,再加上网上流行的小鸡表情包元素,各种表情包的运用简直太棒了,辨识度和可玩性都很高,也是小游戏中少有的横屏产品。
《小鸡舰队出击》去年上线后不久便取得了不错的成绩,跻身小游戏畅销榜前5,此后其表现较为稳定,并随着版本的更新重回前20。
图片来源:Gravity Engine
据介绍,他们采用了类似Supercell的开发方式,5人团队制作demo,验证通过后逐渐增加人员。你可能想不到,在调整玩法体验时,研发团队参考了大家上厕所腿麻的时间——蹲了15分钟腿就麻了,单次时长太长;蹲了9分钟腿就不麻了,时间刚刚好。
对于小游戏市场,张俊也提到,“招数”或许能在短期内降低产品的CPI,但很难形成壁垒,别人总能学到;而小游戏若想长期发展,或许更重要的是修炼好“内功”。
以下为分享内容(为方便阅读,部分内容进行了调整):
大家下午好,很高兴再次站在这个舞台上。
为什么又来了?因为上一部共享的《土豆英雄》也是这个团队做的。他们的核心成员已经合作了九年,一直在塔防这个细分赛道上不断尝试。他们的代表作叫做《全民民主》,是我们在App时代对卡牌类产品的尝试。
我们团队不是很大,但是做过很多产品,做demo的时候人数基本不超过5人,玩法验证了之后再慢慢把人数增加到10人以上,这是一个低成本、快速迭代、快速验证的思路。
这些年来,我们一直在探索塔防赛道,希望把塔防产品做得更好玩、更持久。这主要是因为这个品类有几大优势:
首先,它的受众很广。2014年、2015年做《全民民主》的时候,我们就对塔防市场做过一些调研游戏,《植物大战僵尸》、《植物大战僵尸》等游戏的下载量都突破了1亿次。
其次,塔防游戏的入门门槛很低,玩法本身非常直观,不需要太多的操作;
第三,塔防本身就是一个元素非常多的游戏,如果把一些防御塔做成英雄,可以将其转化成卡牌,与卡牌相结合进行商业化,这是我们应该继续尝试的。
《小鸡舰队出击》的玩法思路最早来自于我四五年前玩的一款叫《地下城制造者》的产品。
我玩了好几个通宵,大概有100多个小时了。第一次发现鸽子对机器人玩法的好处,可以让关卡类游戏的单机体验变得非常有趣,给人一种强烈的成长感。
其次,RPG 为游戏玩法增加了很多随机性。这种随机性解决了我们在制作《全民民主》时制作关卡的痛点——没有办法设置关卡难度。因为无论我怎么做,都会有人说你的关卡要么太难,要么太容易玩。
但鸽子产品就不同了,因为有很强的随机因素,赢不了还可以再来一次,就算我没赢,我可能也会怪自己运气不好,而不会觉得我的策略有问题。所以运气因素的加入,大大增加了单局游戏的时长。就像是把扔鸡蛋这个游戏升级了,就算我这次输了,我想下次我可以玩得更好。这是我们选择鸽子的一个重要原因。
为什么去年会做这个项目?因为之前一直没找到很好的商业解决方案。《Archer Legend》和《Bullet Force》在海外的成功,给了我们一些启发。等团队有时间了,才会正式推出这个项目。
在决定了玩法之后,我会讲讲我们的风格和题材是怎么来的,这是我们团队的一大弱点,因为主策划都是数值和玩法出身,对这个领域并不敏感。
之前我们几个产品在批量采购上有很大劣势,价格也比同类产品贵,所以我们也花了些功夫,研究了一些竞品,最后定下了“魔幻形象+中重度题材+轻松幽默”的画风。
魔幻画风是为了吸引用户,降低获客成本;中重度题材更容易商业化,比如玄幻、三国或者末日题材;轻松幽默的画风,是为了让用户在体验游戏的时候,感觉不会太沉重,处于一个相对轻松的氛围中。
在这个领域,我们一起学习过一段时间艺术,但对于“魔术”这个词,我们并没有达成共识——什么才算是魔术?
后来我们做了一些简单的分析,发现魔术有几个特点:第一,它诡异,有悖常理;第二,它看上去很有趣,能感染你某种情感,让你有强烈的分享欲望。基于这个标准,我们有了一些经典的案例,比如《最强蜗牛》、《咸鱼王》,这些都是给我们带来启发的游戏。
定义了魔法的标准之后,如何找到题材和风格?“表情包”基本符合这些特点——有趣、可分享、能表达自己的情绪。表情包流传很广;我是海贼王的忠实粉丝,也觉得里面的电电虫很有趣。
于是我们开始寻找要用什么样的题材和图像。我们很快就决定用鸡作为题材。因为鸡在过去两年里非常流行,所以很多二次创作和网络表情包都与鸡有关。它与鸡有关,而且是一个特别逼真的图像。
事后我们用之前测试中表现比较好的风格对老用户做了对比测试,发现使用鸡形象的时候CPI下降了大概一半,所以我们很快就确定了采用鸡形象。
画了几个初始版本后,我们挑了两个来对比,第一个是Q版的,挺有意思,但显然没有第二个有趣,因为第二个更符合我们想要的魔法,它来自于前几年流行的尖叫鸡,看起来很傻,很想多揉几下,就像豆豆先生那种傻傻的感觉。
这个题材和画风在正式推广和采购阶段确实让我们的采购成本降低了很多,也算是一次比较成功的尝试。
这个阶段我们用的时间很短,基本一个星期就搞定了,开始打磨demo之后,三个月就完成了第一个demo,在公司里进行了一轮测试,测试效果很好,大家的反馈都很好,很好玩。
从玩法测试到正式上线又用了三个月的时间,在这三个月里,我们对玩法做了以下三处改动,现在我觉得这些改动依然是必要的:
首先,游戏初始单场战斗时长起步为15分钟,这是参考其他APP或者Steam游戏的做法,我们根据小游戏用户的使用场景和用户属性在这方面做出了调整。
想象一下,你上班的时候想玩游戏,于是蹲在厕所里开始游戏。蹲的时间太长,腿就会发麻。所以经过多次调整,我们发现蹲9分钟不会引起腿麻。我就把时间调整到了9分钟左右。当然,要在保证鸽子乐趣的基础上进行调整。
第二,我们大大简化了RPG玩法的要素。RPG玩法已经存在了很长时间,人们也一直在让它变得越来越多样化。这里面有很多随机因素,比如随机buff、菜单、装备、事件……有很多。这会给小游戏用户带来很大的干扰,所以我们做了一些简化。
在最初的版本中,只有选择英雄和为英雄选择武器两项内容,其实这已经足以充分表达出玩盗贼的乐趣了。
第三,更好的卡牌化。这款游戏的初衷是希望利用我们之前做卡牌的经验,把塔防和肉鸽的优势发挥出来。所以我们刚开始做的时候,并没有限制职业,可以在同一个战场上使用多个职业。
做了这个之后我们发现一个问题:首先盗贼职业的平衡性不好做,随机武器也不容易做,所以我们就把它改成固定职业,调整平衡性和boss机制,让大家都能更轻松地做出随机武器,职业也有发挥的空间,这样用户对职业和卡牌的需求就会更强,我们后期基于此进行商业化也会更加容易。
以下是上线前的一些重要决定。对于这款产品,可能是因为我们前面三个步骤做对了,所以上线时第一次付费测试的数据非常好,每周付费留存率达到 70%,非常不错。很快就上线了,从第一天测试到上线超过 500 万,我们用了不到 7 天的时间。上线之后,数据比较稳定。
我之前分享《土豆英雄》的时候分享过我们花了6个月的时间把数据从高难度调整到标准难度,在《吃鸡舰队出击》这个项目上我们完全没有这个痛苦,我们感觉一上线基本上就OK了,这也证明了我们的研发团队在不断的成长。
上线之后我们有几个明显的体会:
第一,混合变现。我们公司之前的产品也用过混合变现。经验告诉我们,最好想清楚自己该重点做什么,不要什么都做。
如果主要采用内购,尽量不要影响付费用户的体验,广告方面就不要投入太多的道具和数值;如果主要采用广告,就不能把付费抬得太高,最好进行一些补充。
Chicken Fleet Attack 从一开始就明确了这两种变现方式不能同时实现。广告前期爆发力强,但中后期的持续性不是特别强。所以决定以内购和广告为主,作为辅助,他们在战斗初期也加入了广告位,比如看广告就能复活英雄,不过后期就去掉了,最后效果还是挺不错的。
第二,用户分层。运营过程中,我们对一些长期玩法和养成点进行了更新,比如装备、伙伴、捉虫等,团队也做了一些迭代。
我们在长期运营上做得不错,这是我们研发和发行伙伴共同努力的结果。我们之前的游戏《塔防精灵》在 IP 联动方面有很多经验,所以我们也为《小鸡舰队出击》找到了一些联动,并且很快就上线了。总体来说,这对产品生命周期提供了一些帮助。
真正有效的其实是给玩家提供新的机制和体验。我们做了一些数值上的开发点,但提升的效果比较有限,大概在10%-20%左右。如果推出一个新英雄,能给玩法带来一些新的变化,让用户找到一些新的乐趣,效果就很棒了。
第三,内容为王。在做新版本的时候,最重要的是思考我们的版本能给用户带来什么样的新体验、新内容。
说完优点,反思一下缺点和遗憾。
第一,产品爆款比较突然,我们上线才两周,正好赶上双11、双12的电商旺季,前期ROI不错,我们认为能赚钱,所以产品爆款很快。
但这也带来了很多问题。一是版本内容严重不足,二是底层框架做的不太好。我们后来更新新英雄的时候,其实非常困难,团队也有点疲惫。要迭代新内容,要做商业优化,要获取各种接入点……所以前几个月,大量核心用户涌入,我们没能处理好。
第二,这个产品在设计的时候,并没有考虑到社交,还是纯粹的单机体验,这也是一个很大的错误。
Steam 上单机游戏很多,但不管单机玩法有多好,对我个人来说大概也就玩个一百到两百小时。我们可能能玩几十个小时,但是没有社交,用户可能一两个月都玩不完。我只是玩累了。
第三,这个框架是基于《土豆英雄》这个大型游戏,我们做的时候,唯一的社交排行榜是无效的,因为只有在第一个月,用户进来才能看到排名。但之后的几个月,买进来的用户基本没有办法去追求排名,这大大降低了我们做更好的商业化的可能性。
第四,我们做这个产品的时候,没有考虑中长期的框架,没有考虑自己的“内功”。
对于塔防游戏或者游戏的未来,作为公司的研发总监,我一直在思考未来什么样的产品能够脱颖而出。
我是一个武术爱好者,如果把武术高手的身手比作武术,招式多得数不胜数,太极拳、八卦掌、剑、枪、戟、打狗棍等等,让人眼花缭乱。但是招式很容易模仿,你打一套拳,我照着也能打出一套招式。真正的内功,要看你有没有强健的体魄和丰富的实战经验,招式和内功结合起来,才能发挥出强大的威力。
相比于游戏,我觉得战术是我们降低CPI的一个方法,比如你有一个很新颖的题材,特别好的画风或者特别有趣的玩法,剧情吸引人,你的产品产生了一定的话题性,用户特别愿意分红……这些都是吸引用户的trick。但是这个trick并不构成很大的壁垒,尤其是在现在红海阶段,你有一个好的trick,别人立马就能用上。
小游戏这个阶段,正确的解决方法是把招数和好内功结合起来。比如今年就有很多产品涌现出来,已经到了很高的位置,我仔细研究了他们的团队和产品,其实都是有内功的。内功在我看来就类似SLG、MMO、RPG,可以把产品的生命周期拉到非常长的时间,只要玩法机制以年为单位。
总结一下:对于一款可以不断循环的 GVE 游戏游戏,人类和机器只能玩 2000 到 3000 个小时,但人类可以永远玩下去。我们致力于不断学习招式,也要静下心来努力修炼内心的力量。
未来我们会在塔防方面做一些尝试,塔防是很好的内功结合,目前我们在探索SLG、MMO、吃鸡等玩法,希望各位小游戏开发者们能够发明、发现更多新奇有趣的招式,同时提升自己的内功,为中国的小游戏用户创造出更多优秀的产品。谢谢大家。